作者：孙超

今天这篇内容，是在教练吧的第二篇文章，我觉得也是我这些年比较难突破的点——合理化会有“自我感觉良好”的感觉，逻辑自洽，但真正的成长上、成果上，没什么体现。

查询了一下合理化，不同场景意义不同，但我要说的应该是这个：

在心理学和社会学中，"合理化"可能指的是一种防御机制，即人们试图为自己的行为、信仰或情感找到合理的解释，即使这些解释可能并不完全准确或真实。

事情是这样的。最近有个客户，想要设计方案，按正常流程是先收线下峰会费用，然后再面谈方案，但是客户那边，找了一堆理由来不了线下，就想要方案。

结果就是，我被领导劈头盖脸教训了一顿：连1000多费用都不交的人，一下子交几万，你觉得可能吗？

其实深层次原因，按我的想法做，即使成交了客户，给领导、给我没有带来任何好处——而这，就是这篇的起点。

我的动机就是成交客户，只要客户留在了公司，即使没有提成我也愿意干。但这样的做法，不符合别人的利益，所以，最后是大家都不高兴。

那作为销售，为什么会这样做？

一直有一个不太容易把握的认识，我挣钱难、赚钱费劲，通过尽量满足客户成交他，把“满足客户要求=客户需求”，甚至过往多次到了成交环节，都不敢提钱，认为自己说得多、多付出些就等于帮助客户，完全没有重视自身的价值。

最终的结果显而易见——费力不少，业绩不咋地，自我感觉哪都做的挺好，但就是没有真实意义上的成长和结果。

而这，就是我要说的“合理化”，也是我学习教练技术，做自我觉察过程中，到目前来说，最难突破的点。

其实深层次来说，这种合理化形成了自我保护，是内在匮乏的一种表现，通过合理化给别人一种“感觉好”，内心期待一些正反馈，进而不断强化这种合理化。

还有就是，我发现自己有句口头禅——“辛辛苦苦一单才几百块，真是激发不了我什么兴趣。”然，我是真的对钱不感冒吗？绝对不是。

前几天，我自己的公众号上接了广告，大几百块钱。说实话，内心还是非常开心的。如果每天接一个，就是20多万，不香吗？

这样对比起来，真是非常的矛盾。

也正是这样一个对比，让我发现了自我合理化，这种外在和内在不一致的现象。

而且，这天还发生了个事——我辛辛苦苦邀约客户，最后给别人做了嫁衣，这一单损失500+。虽然我嘴上说的给人家吧，但当时有反思了一下，确实我没有主动跟进客户，自己看见了客户有需求可以马上成交的，却不主动出击。

虽然过后不会一直想，但当时内心还是有些小失落的。

同时，我也发现，遇到业绩纠纷问题我从来不会主动争取，害怕、逃避冲突，最后以“格局”来化解矛盾，而且也没人念你好。

可能，很多人都会经历这样一个阶段，这需要时间，都可以看见的。每个人对合理化的理解都不一样，但如果发现这种外在、内在不统一的情况，还是需要及时地觉察、看见和接纳。