作者：潘文宇（π大叔）

【ICF认证教练导读】做教练时，是不是总觉得开场提问不对，后面就一路艰难？文宇教练分享实用技巧，教你从客户故事里跳出来，直击核心诉求，让对话顺畅又深入。

01、初始问题的杠杆效应

我读书时曾有一个模式：若考试时前几题顺利，整场考试便势如破竹；反之则举步维艰。

这种规律在教练对话中又出现了——如果前几个问题不理想，这场教练就会磕磕绊绊，好的起点如同按下心流状态的启动键，让思维突破惯性轨道。

那我的前几个问题，尤其是第一个问题到底该如何问？

我试着在督导老师的智慧中寻找答案。

02、督导老师们的智慧指明方向

晓晴老师在一场MC上做了一个隐喻：客户背了一个很重的包，但自己也不知道里面有什么，一直苦思冥想不得法，教练不能陷在和客户一起探索包里有啥，而是要关注这个包怎么影响客户了。

Betty老师和同学复盘的时候，经常会复述客户的第一大段话，然后让同学剖析哪些是事实、哪些是事实的诠释、哪些是客户的感受，然后要教练根据不同的教练目的有针对性提问不同的问题。

新天老师告诉教练要始终好奇两个问题：客户遇到了什么问题？这个问题怎么影响客户了？

我找到了问题的答案：实现从故事到人的思维跃迁

要把客户讲的故事和客户这个人本身区分开来。第一个跟进问题要从故事中抽离出来，回到客户本身，直击核心诉求。

重温下如下经典案例，我们一起找找关注人的真实感觉。

案例1

客户：我的老板私下里告诉我他要离开公司了。虽然我知道不应该，但我还是很想告诉同事们。

围绕客户本身的提问：围绕客户本身的提问：是什么让你很难对此事保持沉默呢？

案例2

客户：我想清理办公室里的杂物。

围绕客户本身的提问：是什么让你觉得杂物是个问题？是什么让你觉得现在清理比较重要？

案例3

客户：我需要决定留在这个部门，还是申请去公司其他部门。

围绕客户本身的提问：是什么让这个选择比较困难？什么可以帮助你做出决定？

案例4

客户：现在的年轻员工都喜欢躺平。

围绕客户本身的提问：躺平让你想到了什么？

03、关键洞察

客户的故事如同冰山一角，分享的往往是一个例子或者一个概念，其背后的东西要深刻得多。

有力度的首问应当成为破冰锤——既要击碎表象的冰层，又要避免沉入海底的细节漩涡。

当教练将问题锚定在"人"而非"事"的维度，对话便自然流向更本质的生命议题。

这种从"解决表面问题"到"激活主体能量"的转换，正是教练艺术最精妙的破界时刻。