百事可乐股份有限公司，主要从事制造、︑营销，以及以粮食为基础的快餐食品、︑ 碳酸饮料和非碳酸饮料喝其他产品的分销。︒随着百事可乐公司与菲利多公司的合并、︑ 百事可乐公司正式成⽴立于1965年，从那时起，该公司的产品已经扩展到了更多的食品 和饮料品牌，其中最⼤大的包括1998年对康纳饮料的收购，2001年与桂格燕麦⽚片的合 并。︒根据年报，该公司2011年的收入为450亿美元，拥有员⼯工20多万名。︒

百事可乐客户管理⼤大学设计出的SCFL战略性客户领导⼒力论坛由于具有⾼高度的挑战 性⽽而在百事公司内部有很⾼高的声誉，⾏行动学习项⽬目作为⼀一个有效的⼿手段，可以产⽣生可 衡量的成果及对客户与公司的积极影响。︒许多百事公司的客户直接参与到了众多⾏行动 学习项⽬目的⼤大规模实施之中，在客户的组织中，为⼩小组成员发展和加强与管理着的关 系提供了机会，深化了他们对于客户业务和问题的理解，促进了能为客户提供真实价 值的合作的发⽣生。︒

复杂的问题与突破性策略

百事可乐邀请沃尔玛公司副总裁托尼.特鲁来担任⾏行动学习⼩小组的发起⼈人。︒特鲁对 SCLF项⽬目中各个不同的⼩小组在回答“我们如何创造和使⽤用⼯工具和流程，来降低客户对 价格的看重，增加客户对⾃自⼰己所重视的服务的看重程度︖？”这个问题时的不同答案表现 出了极⼤大的兴趣。︒

百事可乐⾏行动学习案例

特鲁担任发起⼈人的⼩小组⼯工作于第⼆二阶段所学习的战略思维技巧的应⽤用。︒为了缩⼩小 项⽬目的范围，从超越利益相关者的角度来思考问题，找到谁是客户的客户，⼩小组对⽬目 前百事公司与沃尔玛的关系进⾏行了SWAT(优势、︑劣势、︑机会、︑挑战)分析，发现了 ⼀一个关键的机会，直接在西班牙裔社区进⾏行销售，这时沃尔玛在全美非常重要的⼀一部 分客户。︒

对于这是否是⼀一个有价值的机会，⼩小组成员对西班牙裔社区现有的消费趋势进⾏行 研究，他们看到，西班牙裔美国⼈人相比于其他客户来说，具有更⾼高的品牌忠诚度和更 低的价格敏感度。︒例如，在调查中，65%的拉美裔受访者声明他们同意这样的说法: “我总是买我喜欢的品牌，无论它是否在促销。︒”

⼩小组对西班牙裔消费者具有吸引⼒力的百事产品的市场测试显⽰示，他们可以促进在这⼀一细分市场上的⼤大量销售，这可以在创造对与经销商的忠诚度和购买频率的同时，增加边际利润。

沃尔玛在阿肯⾊色州西北部选择了⼀一个试点仓储店，与⼩小组⼀一起⼯工作，为百事可乐 产品开辟了⼀一个8英尺的展台，这种展台对于西班牙裔的消费者来说⼀一直有着比较好的 测试效果。︒在西班牙裔消费传统⽉月期间，在其他店内促销⽅方⾯面，该⼩小组与沃尔玛管理 者⼀一起进⾏行了采样。︒在为期7周的试验后，取得了非常积极的效果:

• 菲利多产品的商店净利润较往年同期相比，增加了42%

• 8盎司的百事可乐品牌苏打⽔水产品店内销售增长50%