您的 USP（独特的销售建议）是您可以提供而您的竞争对手无法提供的独一无二的东西。这是您的“竞争优势”。这就是客户向您购买的原因，而且只有您一个人购买。

USP 已帮助许多公司取得成功。当你推销自己时（寻求升职、找新工作或只是确保你得到应有的认可时），它们也可以帮助你。如果你没有 USP，你就注定要为生存而斗争——这种方式是艰苦的工作和很少的回报。

然而，USP 通常极难找到。一旦一家公司在市场上建立了一个成功的 USP，竞争对手就会争先恐后地模仿它。

在本文中，我们将探讨如何使用 USP 分析来帮助您找到 USP，并思考如何捍卫它。

如何使用 USP 分析

下载我们的免费 工作表 以记录您的分析，然后执行以下四个步骤：

1.了解客户看重的特征

首先，集思广益，了解客户对您的产品或服务以及竞争对手的产品或服务的重视程度。超越行业内所有供应商共有的基础知识，看看客户用来决定购买哪种产品或服务的标准。

与所有的头脑风暴一样，通过让知识渊博的人参与到这个过程中，你将扩大你将识别的特征的范围。因此，请与销售人员、客户服务团队以及最重要的是与客户本人交谈。

2. 根据这些标准对自己和竞争对手进行排名

现在，确定您的主要竞争对手。尽可能客观，给自己和每个竞争对手的每个特征打分（满分 10 分）。在可能的情况下，将您的分数基于客观数据。如果这是不可能的，请尽最大努力从客户的角度来看问题，然后做出最好的猜测。

3.确定你在哪里排名好

在图表上绘制这些点。这有助于您发现不同竞争对手的优势和劣势。

并据此制定一个简单、易于传达的 USP 声明。

提示：
当您确定您的 USP 时，请确保它对潜在客户真正重要。为了他们不关心的事情成为行业中的佼佼者是没有意义的。

4. 保留你的 USP（并使用它！）

最后一步是确保您可以捍卫您的 USP。可以肯定的是，一旦您开始推广 USP，您的竞争对手就会竭尽所能抵消它。例如，如果您拥有最好的网站，他们就会聘请更好的网页设计师。或者，如果你的产品有一个很棒的新功能，明年你就会在他们的产品中看到它。

如果您已经建立了 USP，投资捍卫它是有意义的——这样，竞争对手将难以跟上：当他们有所改进时，您已经进入下一阶段。

一旦你建立了 USP，确保市场知道它！

USP 分析示例

LPC Office Supplies 的新任首席执行官 Dan Jackson 很担心。他对自己接手的情况感到困惑，觉得公司正在随波逐流。他认为，部分原因是该公司没有独特的市场地位。他决定使用 USP 分析来找到一个。

在与公司最大的客户交谈后，Dan 确定了以下重要标准：

价格。
商品质量。
范围。
目录质量。
网站外观和导航。
易于订购。
交货速度。
交付的可靠性。

然后，他使用自己确定的标准对 LPC 及其竞争对手进行排名。他客观地评估了一些标准，而在其他标准上，他依靠直觉、市场声誉和销售人员的报告。这为他提供了下表中的信息：

使用这些排名，Dan 绘制了这张图：

USP 分析 - 独特的销售建议：找到您的竞争优势

正如他所做的那样，不同行业的 USP 开始变得明显。Barnwick Smith 似乎奉行“堆高价低卖”的政策。Roskan Group 似乎专注于快速、可靠的交付，可能是紧急、必要的材料。

看着这些，Dan 确信 LPC 可以通过强调其范围的广度和目录的质量来有效地与这些竞争对手竞争。然而，HTX Supplies 的问题更大：曲线非常接近。不过，即使在这里，LPC 似乎也有更好的客户服务和更好的网站。USP“购买所需一切的简单方法！” 似乎运作良好。

Dan 决定投资 LPC 的网站和客户服务系统，以期在自己和 HTX 之间拉开一道明显的鸿沟。然后，他发起了一场强调 LPC USP 的营销活动。

关键点

您的 USP（独特的销售建议）是您可以提供而您的竞争对手无法提供的独一无二的东西。

USP 分析是了解人们如何在您的行业中竞争的有用方法。这对于确定您的 USP 至关重要，这样您就知道要构建什么并向客户销售什么。

USP 分析是一个四阶段过程：

首先，您列出您所在行业的客户在做出购买决定时使用的决策标准（明确的和隐藏的）。
其次，您根据这些标准对您自己和您的竞争对手进行排名。
第三，你看看你在哪里排名好，并从中制定一个 USP。
最后，您将了解如何随着竞争的发展捍卫和建立您的 USP。

USP分析表