你是新品的“尝鲜”，还是先观望再购买？

产品扩散曲线可以帮助您预测您自己的客户中的此类行为。了解此模型后，您可以明智地定位您的营销工作，并获得最佳回报。

不仅如此，您还可以最大限度地提高产品的成功机会，例如，在营销工作开始时就确定最有影响力的目标客户。

了解产品扩散曲线

产品扩散曲线模型使用钟形曲线或 S 形曲线来显示市场中人们采用成功产品的阶段。

市场中的人们根据他们接受和购买新产品的速度来表示。有些人欢迎新奇事物，新产品一上市就采用。在另一个极端，有些人只有在万不得已时才购买新产品。

根据模型，五个不同的人群将在产品生命周期的不同阶段购买您的产品：

• 创新者。这个群体的成员是知情的消费者，他们愿意为新产品冒险。创新者代表最先采用新产品的 2.5% 的人。创新者要么有紧迫的需求，要么足够富有，不必担心产品不起作用。他们很可能知识渊博且自信，并且（如果他们有影响力的话）可能是其他人尊敬的人。

• 早期采用者。该小组的成员在匆忙购买新产品之前先了解创新者的反应。他们可能受过教育并且有点“产品知识”。早期采用者约占总消费者人口的 13.5%。

• 早期多数。这个群体的成员更加谨慎，更愿意避免与购买未经证实的产品相关的风险。通常，他们只有在 Early Adopters 认可后才会接受产品，等待有产品经验的人推荐或产品背书。早期大众代表 34% 的消费者。

• 晚期多数。这个小组的成员更加怀疑。他们迟迟没有加入，只有在新产品成为主流后才加入。晚期多数代表另外 34% 的消费者。

• 落后者。该小组的成员不仅仅是持怀疑态度。事实上，在更传统的替代品不再可用之前，他们通常不会接受新产品。落后者约占消费者的 16%。

下面的图 1 显示了一条典型的钟形曲线，代表随时间推移按产品市场百分比划分的五类采用者。

图 1：采用者分类

产品传播曲线 - 在产品生命周期中向客户群匹配信息

下面的图 2 是早期产品扩散曲线的真实示例。它显示了美国爱荷华州农民随着时间的推移采用杂交玉米种子的情况。该图显示了新采用者的数量和累计采用者的数量。

图 2：每年新的和累积的杂交种子玉米采用者

产品传播曲线 - 在产品生命周期中向客户群匹配信息

您可以结合图 1 和图 2 等信息来创建如下图 3 所示的图表。

图 3：产品扩散曲线

产品传播曲线 - 在产品生命周期中向客户群匹配信息

如何使用产品扩散曲线

想想你的产品在其生命周期中所处的阶段。它是新的，即将推出吗？还是已经在市场上站稳脚跟并为大多数人所理解？

然后考虑您正在使用的营销信息。产品扩散曲线表明您可能向其销售产品的人群是否合适？

如果您要有效地向他们销售产品，您需要用不同的营销信息来接近不同的群体。事实上，如果您要让下一个群体采用您的产品，您的整个营销方法（包括定价）可能需要改变。

例如，当您介绍一种全新的产品时，您可能希望在记者和专业博客的读者中引起轰动，将其宣传为最新的令人兴奋、昂贵的高科技设备。这些是您需要赢得的创新者，然后才能将其出售给其他团体。

但是，如果您对已故多数的成员使用相同的推销方式，您可能会吓跑更多的人而不是吸引更多的人！后期多数买家更有可能欢迎简单性和可靠性，而不是高科技小玩意儿。

关键点

将任何新产品推向繁忙且竞争激烈的市场可能具有挑战性，而且通常更难说服消费者购买该产品。一条消息无法满足所有人。

通过帮助您将人们识别为创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众和落后者，产品扩散曲线可以激发您在产品日益渗透市场时需要的不同营销方法。