“詹妮弗刚刚开始自己的教练业务，她的教练方向专注于团队发展和领导力。在这个新企业中，她利用了之前在金融机构工作的影响力。她磨练了自己的公开演讲技巧，并从早上、中午到晚上都进行社交活动。她发展了人际关系，会见了决策者并预订了免费演讲活动，但她未能有效地将对话推进到销售中。”

詹妮弗承认“讨厌销售游戏”，而这种心态对于我们的职业来说是典型的。

您是否也曾在和潜在客户谈话结束时，听到他们说：“让我考虑一下”或“我会回复您？”

您是否发现自己正在交朋友，但这些友谊并没有带来新的业务？

但教练是繁荣社会不可或缺的一部分。当人们接受教练时，他们会对网络中的其他人产生积极的连锁反应。如果不学习如何推广您的服务，您将导致数十名客户无法从您的教练服务中受益。

不过，不要沮丧。你可以克服你的限制性信念，也可以平息内心批评家的声音。

让我们做好准备：您面前的潜在客户已经知道他们想要解决问题。

01、请他们分享他们想要什么？

注意，这个阶段不要教练对方。如果此时开始教练，整个谈话就偏离了方向。

02、问：是什么限制了他们过去体验这些结果

一旦你允许你的潜在客户表达他们想要的结果，问问是什么限制了他们过去体验这些结果。深入倾听他们认为是什么阻碍了他们实现他们想要的结果。

这个阶段同样不要开始教练，只是做到共情地倾听。尽量不要讲述任何有关您如何与他人相处或如何帮助他人的故事。

03、问：如果什么都不改变，会有什么危险？

问他们：“如果什么都不改变，会有什么危险？” 这是一个强有力的问题，在这里您可以了解他们是否认真解决问题。

如果客户的问题不痛不痒，那么他们不是潜在客户。时机就是一切。当他们准备好时，他们可能会回到你身边。

如果他们脆弱、诚实并准备做出改变，你就会听到一些真实的答案，即“我不会实现我的目标”或“我可能会失去工作”。当他们分享时，保持你的教练存在完全清醒和自信。

04、问他们：你的紧迫感是什么？

问他们：“你的紧迫感是什么？”这是一个非常重要的问题。

他们可能会说“我需要立即采取行动”，或者他们可能会说“我有其他优先事项，这可能是我下个季度需要考虑的事情。” 现在你知道了他对此事的紧迫程度。

05、最后一个问题：那么，下一步是什么？

问你的最后一个问题：“那么，下一步是什么？”

您在遵循一个公式来确定该客户是否准备好并愿意参与您的服务。现在是您的潜在客户告诉您他们下一步的想法/感受的时候了。到了这个阶段，你可以分享：

• 如果你做得很出色，他们很可能会说“让我们开始吧！” 或“你收费多少？” 或“请向我发送一份提案。” 为这些问题做好准备：反复角色扮演你的答案。

• 如果他们确实要求您提供教练提案，那么在发送提案之前必须和客户核实下列清单。（如果您对这些部分其中至少10-12个问题的回答是“是”，那么您就做得很好了。）

提案前需要核实的内容清单：

“詹妮弗也开始遵循这个过程。这需要纪律，因为她发现在销售谈话中，她开始教练、分享故事和统计数据，而不是遵循流程。这就是为什么她没有关门。但通过使用这个流程，詹妮弗开始成交她的教练业务，她还开始接受有偿演讲。”

那么，为了将您的专业知识货币化，您的下一步计划是什么？