作者：刘咏

“大鹅教练，我的商务对接能力好差，我想提高商务对接的能力！”

我一下子被客户铿锵有力的话语振了一下，随即发问：“具体说说呀。”

“我现在要推行一个项目，前公司就有和这个项目对接的需求，我就用以前的个人关系，联络了前老板，如果能谈成合作，那就太好了。”

听着客户有所期待的陈述，我感到“转折”好像要到了。

“倒是对接上了，他们派了一个工作人员专门和我对接。”客户随即话锋一转：“微信联络了几次，后来居然再也不理我了！......我很想达成共赢的。我哪里做错了吗？！”

我听着客户连续的吐槽，也感受到他在这次商务对接中“被无视”和“不被尊重”而感到的愤怒，也看到了一张利益相关者之间结成的网，顺势就问：

本想等着客户能看到自己在这张网中的定位，进而全新的审视自己这次对接的状况，可是我等来的却是：

“呃......我没听懂，这个位置指什么呀？”

我瞬间眉头一皱，心想：我为什么要去问“网”中的位置呢？他又不是搞战略咨询的，也不是分析师，只是刚开始做项目的人呀！他更关心是他自己怎么了呀！

“不好意思，我换个问题。”我思考了一下，又提了一个问题：

“我想想哈。”客户稍有停顿，就接着说到：

“我在这个业务的对接中，用个人的资源去做公司的事儿，并不是不行，有边界有分寸就行的。另外，这次对方表现出来的不尊重或无视，没有办法确定是因为这个事儿的，还是公司的，还是针对我个人的，不一定就是我的问题呀！”

教练（我）：听你语气好像有了轻松。

客户：是，知道自己的角色，以及这其中的关系，我现在的烦恼感觉也不剩什么了，也许能开始找些更好的方法了。

教练：......

客户：......

事后我和MC老师（辅导教练）交流这个案例时，自己总结了一下：

• 我体内的那个“咨询师”看到了“客户所处事件的结构”，就想从“解决问题”的角度去发力；

• 我体内的那个“教练”看到了“客户有什么角色，是什么样子的人”，就想从“个人成长”的角度去工作。

其实，做事，是在做人，人心是一切行为和感受的本源。而作为教练，更重要的是教练“人”，而不是“事”。

*文内案例已得到客户的分享许可。