作为一名认证教练，在多年的职业生涯中，我深刻体会到每一次教练对话都是一场独特的旅程。

因为教练对话中，客户的需求和状态是多变的。就像驾驶汽车一样，我们需要根据不同的路况选择合适的挡位。如果总是用一个挡位，不仅效率低下，还可能让客户感到困惑或疲惫。

所以，今天和大家分享在教练对话中的 “七个挡位”转换法，它能让我们可以更好地适应客户的节奏，让整个教练对话既有清晰的结构，又保持必要的灵活性。

1、第一挡：找到一致 —— 启动对话前的准备 “热身”

刚开始会谈时，就像汽车引擎还没热起来，速度比较慢。这时候，我们要做的是和客户确认一些基本信息，让彼此都进入状态。

可以问问：

• “今天的会谈时长为45分钟，这个时间您方便吗？”

• “您现在感觉怎么样，准备好开始了吗？”

• “我们开始之前，您还有什么其他事情需要处理的吗？”

如果是新客户，还得仔细解释一下教练协议，耐心解答他们的疑问。这个阶段看似简单，却很关键，能让客户放松下来，为接下来深入的交流打下基础。

2、第二挡：进入内心空间 —— 打开客户的 “心门”

准备工作完成后，就要引导客户从内心出发，坦诚地分享想法了。这时候，会谈不再只是理性的探讨，而是深入到情感和感受层面。

可以通过以下问题来启动对话：

• “上次会谈后有没有什么新的收获可以分享？”

• “今天您心里在想些什么呢？”

• “上周的目标完成得怎么样啦？”

这些问题能帮助我们开启客户的内心世界，让他们更自在地表达。

3、第三挡：找到热情所在 —— 激发客户的 “动力引擎”

当客户逐渐打开心扉，我们就要进一步挖掘他们真正在意的事情，找到能激发他们热情的点。这就像汽车加速，让引擎充分运转起来。

例如：

• “在刚刚聊到的这些事情里，您觉得对今天的您来说，最重要的是哪一点？”

• “目前来看，什么样的改变能给您带来最大的影响？”

• “要是实现了这个目标，您会有怎样的感受？”

这些问题，我们能发现客户的主要动机和价值观，为后续的行动规划提供方向。

4、第四挡：写下关键词 —— 精准锁定客户目标

明确了客户的热情点和动机后，我们要用客户自己的语言确认他们的目标，并且记录下来（要是记忆力不太好，记笔记就更重要啦）。

比如，可以问：

“如果用简短的几句话概括一下您今天会谈的目标，您会怎么说呢？”

然后，根据客户的回答，提炼出关键词，再和客户确认：

“我听到的关键词是XXX，这样能准确描述您的目标吗？”

这一步能让目标更加清晰明确，为后续的行动设计提供坚实的基础。

5、第五挡：设计行动 —— 为客户规划 “前行路线”

前面几个挡位都是在让目标和方向变得清晰，到了这一挡，就要根据第四挡确定的目标来设计具体行动了。

我们可以问客户：

• “为了在本周实现您的目标，您觉得能采取的最小、最容易实现的步骤是什么？”

• “您对实现这个目标有多大的信心呢？”

• “在达成目标的过程中，您觉得需要哪些支持？”

通过这些问题，帮助客户把大目标拆解成一个个可执行的小步骤，让他们更有方向感和行动力。

6、空挡：检查 —— 对话过程中的 “安全检查”

开手动挡汽车换挡时会经过空挡，教练对话也是如此。在换挡的过程中，我们要时刻和客户保持紧密沟通，确认他们是否准备好进入下一个阶段。

可以问问：

• “您现在感觉怎么样？”
• “今天的会谈有没有达到您预期的效果呢？”
• “您现在的精力状态还不错吧？”

这些问题能帮助我们了解客户的感受，及时调整对话节奏，确保对话顺利推进。

7、倒挡：改变方向 —— 帮助客户 “倒车转弯”

有时在教练对话中，客户可能会对自己、对对话方向或者目标产生怀疑，这时候就需要我们切换到 “倒挡”，帮助他们从消极的状态中走出来。

可以问一些直接但温和的问题，比如 ：

• “您觉得您现在的这种想法有多符合实际情况呢？”

• “换个角度看，还有没有其他可能的解决办法？”

• “您觉得现在做些什么改变，能让自己感觉好一些呢？”

通过这些问题，引导客户重新审视问题，调整方向，继续朝着目标前进。

以上是简化了的 “七个挡位” 转换法，它为我们提供了一个清晰的教练对话框架。

但是要注意，在实际的教练对话中，我们要根据客户的具体情况灵活运用，准确把握何时深入、何时调整，避免对话陷入僵局或者拖延。

只有这样，才能让每一次的教练对话都更加高效，真正帮助客户实现目标，获得成长。