过去，我常常问那些渴望建立个人品牌的朋友一个问题：

如果我能给你一根威力巨大的杠杆，你会选择撬动什么？

很多人会说，撬动流量，撬动销量，撬动财富。

而我想了很久，找到了一个不同的答案：

我不想用这根杠杆去撬动冰冷的数据，我想要的，是撬动人心。

在商业世界里，我们吃过太多“打动不了人”的苦：

你精心制作的课程，功能点写了一长串，为什么用户看完标题就划走了？

你热情洋溢地介绍自己的服务，说得口干舌燥，为什么换来的总是“我再考虑一下”？

你把所有的优势都摆在台面上，为什么用户转身就选择了那个看起来不如你，却更会“讲故事”的同行？

我们总以为，把“我是谁”、“我能提供什么”说清楚就够了。但我们常常忽略了那个最重要的问题：

对方，是谁？

不是那个被数据标签定义的人，而是那个，有着七情六欲、渴望与恐惧的，活生生的人。

你的“用户画像”，只是一副冰冷的骨架

让我们先来看两种常见的营销话术。

第一种，叫卖式：

“我的《高效沟通课》，包含10大模块，50个实用工具，20小时视频精讲，终身回看。原价999，现在只要299，最后3个名额，快来抢购！”

第二种，故事式：

“我曾经也是个会议上的‘隐形人’，明明有想法，却因为害怕说错而沉默。直到有一次，因为不敢表达，我眼睁睁看着一个绝佳的机会溜走。那天晚上我才明白，所谓沟通，不是技巧，而是找回自己声音的勇气。我想把这段找回勇气的旅程，分享给你。”

你更愿意为哪一种买单？

我想，大多数人会选择后者。

第一种话术，就像营销教科书里教的“用户画像”——30岁，职场女性，焦虑，渴望晋升。它精准，但冰冷。它描绘出了一副骨架，有轮廓，却没有温度，没有灵魂。

你对着一副骨架说话，自然只能得到空洞的回音。

问题就出在这里：我们太执着于描绘骨架，却忘了那个骨架之上，包裹着一颗会跳动的心。

教练的“道”：从看见骨架，到听见心跳

那么，如何给这副骨架注入灵魂？

答案，藏在教练的工具箱里。它不依赖更复杂的数据模型，而是依赖一种更古老、也更有力量的能力——深度聆听。

营销的“术”，是让你看见“他是什么样”；而教练的“道”，是让你听懂“他渴望成为什么样”。

这需要你从三个层次，去听懂数据背后的“心跳声”。

>>> 层次一：探寻数据背后的“渴望”

你的用户画像告诉你，她是一个“渴望升职”的30岁女经理。

传统的做法： 卖给她“领导力课程”。

教练的做法： 深入地问下去。“升职”这个行为的背后，藏着怎样的渴望？

你可以问自己（或在与真实用户的访谈中问对方）：“如果升职成功了，你最想体验到的感觉是什么？”

答案可能不是“更高的薪水”，而是“被看见的感觉”、“被认可的安全感”，或是“终于能掌控自己人生的笃定感”。

你看，“领导力”是冰冷的工具，而“被看见”、“安全感”、“笃定感”，才是温暖的、能引发共鸣的渴望。

>>> 层次二：聆听渴望之下的“恐惧”

每一个强烈的渴望背后，都站着一个同样强烈的恐惧。

你的用户画像告诉你，她“焦虑”。

传统的做法： 告诉她“别焦虑了，学我的课就不焦虑了”。

教练的做法： 聆听“焦虑”这个词背后的具体恐惧是什么。

你可以问：“是什么让你感到害怕？如果现状不改变，最让你担心的后果是什么？”

答案可能是：“我害怕被更年轻的同事替代”、“我害怕我的经验变得一文不值”、“我害怕辜负家人的期待”。

这些恐惧，才是她夜深人静时，真正在内心呐喊的声音。你听到了吗？

>>> 层次三：将“渴望”与“恐惧”编织成故事

现在，你不再只有一个冰冷的骨架了。

你有一个活生生的人：她渴望被看见，又害怕被替代；她渴望掌控人生，又害怕辜负期待。

这就是她的故事，也是无数人的故事。

这时候，你再去介绍你的服务，就不再是叫卖了。

你不再是说：“我的沟通课很好。”

而是说：“我知道，你和我一样，都曾因为害怕说错而选择沉默，眼睁睁看着机会溜走（恐惧）。我们都渴望有一天，能站在众人面前，自信而笃定地发出自己的声音，感受到那种被世界看见的光芒（渴望）。这个课程，就是我走过那段路后，为你画下的地图。”

当你的营销，开始讲述这样一个充满渴望与恐惧的故事时，用户看到的，不再是你的产品，而是他自己。

连接，就在这一刻发生了。

写在最后：一场安静的吸引

世界上最难的事情，不是把想法装进别人的脑子里，而是让他从你的话语里，看见自己的心。

这需要我们戒掉“我说你听”的傲慢，转而躬下身，用教练般的好奇与共情，去真正地聆听另一个灵魂的声音。

当你能听懂一个人的渴望与恐惧时，你就不再需要声嘶力竭地推销。

因为，真正的营销，不是一场喧嚣的叫卖，而是一场安静的吸引。

愿你的声音，能被真正需要它的人听见。

也祝你，不论身处何种喧嚣，都能保有那份安静聆听的力量。

我们从营销聊起，但或许你已发现，我们真正探讨的，是那份深入理解另一个灵魂的渴望。我们谈论了聆听，谈论了看见，谈论了如何从冰冷的“用户画像”中，听见一颗温暖心跳的声音。

如果这篇文章让你有了一丝触动，让你也渴望掌握这门“安静吸引”的艺术，甚至希望将它内化为你的一种本能、一种力量，去撬动人心，去赋能他人……

那么，这或许就是你开启“教练式思维”大门的钥匙。因为成为一名教练，其本质，就是学习如何更深刻地理解人，并激发人。