作者：薛铁鏻

Coach8创始人 | ICF认证MCC教练 | LUXX Profile 中国区Master认证讲师

开篇理念：从“知道”到“做到”

欢迎大家进入LUXX Profile解读的实战技巧课程。

在此之前，你们已经学完了16个驱动力的基础定义。但LUXX Profile认证的真正价值，不在于“背诵定义”，而在于“运用图谱”；我们的目标不是“算命”，而是“赋能”。

这份资料总结了我在上百次真实解读中沉淀下来的20个核心技巧。它将指导你们如何完成一次专业、深入、且真正能帮到客户的解读。这也是你们通过认证的最低标准——掌握一个可复制的赋能流程。

第一部分：准备与开场（技巧 1-4）

解读的成败，在开始的五分钟内就已经决定了。你的准备工作和开场白，决定了客户是否愿意向你敞开。

技巧 1：“钻石模型”时间管理（你的要求）

一场标准的60分钟解读，必须有清晰的结构。我使用“钻石模型”来分配时间：

1. 发散 (前10-15分钟): 对应【阶段一：盲读】。你的任务是建立信任（Rapport）。你讲，客户听。
2. 深入 (中间30-40分钟): 对应【阶段二：交叉解读】。这是解读的核心。你问，客户答。你们共同深挖图谱背后的模式和“Bug”。
3. 收敛 (后10-15分钟): 对应【阶段三：落实行动】。你和客户共同探索，回答“So What?”，找到最小行动点，完成赋能。

（请注意：上面的时间只是一个比例，大家可以根据实际情况来进行调节）

技巧 2：善用AI，高效备课（你的要求）

不要把宝贵的解读时间浪费在“读报告”上。让AI做你的“助教”：

• 操作： 解读前，把客户的图谱报告（PDF/Word）喂给AI（如 ima, NotebookLM等）。
• 指令： “总结这份LUXX报告的5个最高值和5个最低值，并列出它们的核心特征。”
• 价值： 这能让你在1分钟内掌握全貌。你一开场，就能直击核心，展现出你对图谱的完全掌控。

技巧 3：设定“赋能”的意图

在点击“开始会议”之前，你必须清晰自己的意图：我不是来“秀”我的技术，我是来“帮”客户看清自己的。

• 你才是“产品”，图谱只是“道具”。
• 你的能量状态决定了解读的深度。放下“我相”（我猜的准不准），才能真正做到“以客户为中心”。

技巧 4：“盲读”的开场白（互动技巧）

这是建立信任最关键的环节。你必须通过话术，设定一个安全的“盲读”场域。

• 关键话术（必须说）：
  • “接下来的10-15分钟，我将进行‘盲读’(Blind Reading)。你什么都不用说，全程我来讲。”
  • “这不是算命，我说的也不一定100%准确。它更像是一个完全不了解你的‘第三方视角’，帮助你‘跳出自己看自己’。”
  • “你先听，你觉得准或不准的地方，都先记在心里，我们稍后再来探讨。”

第二部分：阶段一 | 盲读的技巧（技巧 5-9）

盲读（Blind Reading）的唯一目的，就是用最快的时间，让客户产生“Aha Moment”，建立起对你的专业信任。

技巧 5：盲读的切入点（顺序技巧）

• 先抓“两头”： 永远从图谱中最长（最红 或 最蓝）的柱子开始解读。
• 这是客户最核心、最明显、最本能的驱动力，也是最容易引发“共鸣”的地方。例如，如果“权力”是2.0，“保留”是-0.1，你必须先从“权力”讲起。

技巧 6：故事力 (1): “动物界”比喻（隐喻技巧）

不要讲“理论定义”，要讲“本能故事”。这是我最高频使用的技巧。

• 地位/权力 (Status/Power): “在动物界，狮子、老虎一看就有地位和力量。”
• 荣誉 (Honor) (高): “像‘爹生娘养’的哺乳动物，注重规则、族群和承诺。”
• 荣誉 (Honor) (低): “像‘体外受精’的鱼虾，不守规则，但懂‘适者生存’，非常灵活。”
• 认可 (Acceptance) (高/低): “敏感的动物（如狗/鼠）” vs “神经粗的动物（如河马/犀牛）。”
• 安宁 (Tranquility) (高/低): “怕疼的动物（如蚯蚓）” vs “不怕疼、爱折腾的动物（如猎豹）。”

技巧 7：故事力 (2): “我姐/我妈”的个人隐喻（故事技巧）

最强的信任工具，就是你的“脆弱”和“真实”。用你自己的故事去解释驱动力。

• 经典案例（用于解释“认可”）：
  • “我（高认可）和我姐（低认可）在我妈发火时的不同反应...”
  • “我妈一进门，我（高认可）就能从脚步声、钥匙声听出她情绪不对，立刻上去‘溜须拍马’，从而免灾。”
  • “我姐（低认可）完全感知不到，我妈说一句，她顶一句，最后承包了家里所有的‘揍’。”
• 价值： 用你自己的真实故事（尤其是带点自嘲的）来解释驱动力，是让客户瞬间放松、产生“我也是这样”的强大技巧。

技巧 8：盲读的“转译”技巧（语气技巧）

你的工作是“赋能”，不是“批评”。永远使用“优势视角”来转译图谱。

• 措辞 (X)： “你的‘还击’(Vengeance) 很高，你是不是特别好斗，不好惹？”
• 转译 (√)： “你的‘还击’很高，这通常代表你很有批判性思维，并且在竞争中充满动力，渴望胜利。”
• 措辞 (X)： “你的‘认可’(Acceptance) 很低，你情商不高啊，说话不顾别人。”
• 转译 (√)： “你的‘认可’很低，这代表你神经比较大条，内心强大，不玻璃心，非常直接和真实。”

技巧 9：高阶框架 (1): “太极图”

• 核心： “阴在阳之内，不在阳之对”。
• 解读： 客户的“高值”（红）和“低值”（蓝）不是对立的，而是互补和寻求平衡的。
• 示例： 一个在工作中极度“高权力”的CEO，回到家可能极度享受“低权力”（被家人管），以此释放压力。点出这一点，客户会非常有共鸣。

第三部分：阶段二 | 交叉解读的技巧（技巧 10-16）

这是解读的“灵魂”所在。你从“解读师”切换到“教练”，开始深挖客户的核心卡点。

技巧 10：“交叉解读”的 Pivot 提问（互动技巧）

盲读结束后，你必须把“麦克风”交给客户。

• 关键提问：
  • “好，刚才那是我的‘盲读’。你听完有什么感受？”
  • “你觉得哪些部分特别像你？哪些部分你觉得‘这根本不是我’？”
  • （最关键） “你今天最想通过这个图谱，解决你生活/工作中的哪个具体困惑？”

技巧 11：寻找“动机链”（Motive Chain）

客户的一个行为，往往是多个动机“串联”的结果。这是认证报告的核心得分点。

• 案例（讲师本人）：
  • 客户行为： 念旧，舍不得扔东西。
  • 新手分析： “保留”(Retention) 值高。
  • 交叉解读（真相）： 我的“保留”值很低，但我的“认可”(Acceptance) 值很高。
  • 洞察： “我放不下的不是物品，而是物品上承载的、过去未被满足的‘认可感’。”

技巧 12：挖掘“核心冲突点”（The Golden "Bug"）

图谱中最有价值的“金矿”，就是客户的“拧巴”之处。这是客户内耗的根源，也是解读最能产生“Aha Moment”的地方。你的案例报告必须精准定位至少一个“核心冲突”。

技巧 13：核心冲突 (1): “想赢 vs 怕输”（最常见）

• “Bug”诊断： （高权力/地位） VS （高认可/安宁）
• 驱动 (油门)： 高“权力”(Power) /“地位”(Status)：“我必须赢！我必须是最好的！”
• 刹车 (阻力)： 高“认可”(Acceptance) /“安宁”(Tranquility)：“我好怕别人批评我...我好怕失败...我好怕冲突...”
• 解读（我的原话）： “这就是‘想当婊子，又想立牌坊’。客户越往上走（满足权力），就越容易被批评（触犯认可），所以他们极度内耗。”

技巧 14：核心冲突 (2): “打天下 vs 守天下”（事业图谱）

这是两种典型的“事业图谱”，你在解读中必须能识别出来。

• “打天下” (Conqueror): （低保留 + 低荣誉 + 低有序）
  • 解读： 灵感多、灵活、不守陈规、打破流程、“乱中取胜”。
  • 适合： 创业、开创、解决问题。（如“悟空”、“O老师”的图谱）
• “守天下” (Defender): （高保留 + 高荣誉 + 高有序）
  • 解读： 节俭、守承诺、重计划、有逻辑、“长期主义”。
  • 适合： 运营、财务、守成。（如“大地飞鸿（父亲）”、“Joanna”的图谱）

技巧 15：故事力 (3): 用“钻石模型”讲故事（互动技巧）

这是你（在阶段二）引导客户“自见”(Self-Insight)的高级技巧。

1. 发散 (讲故事)： “我给你讲个‘我姐’的故事...” 或 “我给你讲个‘打天下’图谱的客户故事...”
2. 带入 (找共鸣)： “你听完这个故事，有什么感觉？你觉得你像哪一个？”
3. 收敛 (找洞察)： “所以，你发现你的这个‘拧巴’（例如：高权力vs高认可）在你的生活中是如何体现的？”

• （用你的故事作为“范例”，让客户自己去连接和顿悟）

技巧 16：高阶框架 (2): “三要素”

• 核心： 客户的表现 ≠ 客户的图谱
• 解读： 客户的实际行为是三个因素共同作用的：

1. 先天 (DNA)： LUXX图谱（动机）。
2. 后天 (环境)： “酸菜缸理论”（家庭、社会、文化对动机的“腌制”）。
3. 自主性 (选择)： 客户的自我觉察和主动选择（例如，他来找你做教练，就是一种自主选择）。

关键提问： “图谱显示你‘认可’很低（神经粗），但你刚才说你很会‘照顾别人情绪’。你觉得这种‘照顾’是你的本能，还是你后天‘习得’的生存技能？”

第四部分：阶段三 | 行动与收尾的技巧（技巧 17-20）

解读的最后一步，是回答 "So What?" (然后呢？)，帮客户规划“如何使用”他的说明书，完成赋能的闭环。

技巧 17：赋能行动 (Leverage)

行动方案必须来自客户自己的图谱。用客户“自己的动机”作为行动的燃料。

• 利用高值 (红)： “既然你的‘权力’(Power) 这么高，你是否可以主动去‘掌控’(take control of) 一件你一直想做的小事？”
• 利用低值 (蓝)： “既然你的‘有序’(Structure) 这么低（灵活），你是否可以‘允许’自己本周‘即兴’(improvise) 一次，而不是强迫自己必须按计划？”
• 利用冲突： “既然你（高权力/高认可）的内耗来源于‘怕输’，你是否可以找到一个‘心灵成长的出口’（比如持续学教练）来排解这种情绪？”

技巧 18：匹配客户“能量”（语气技巧）

你的“能量”要匹配对方的“图谱”。

• 高权力/高地位 (高能量) 客户： 你的语气必须笃定、自信、快速、专业。不要犹豫。
• 高认可/高安宁 (高敏感) 客户： 你的语气必须温柔、包容、缓慢、多使用“优势视角”。多提问，少下定义。
• 低认可/低荣誉 (大条/灵活) 客户： 你的语气可以放松、幽默、自嘲。他们不在意形式，更在意“干货”。

技巧 19：“诊断式”产品推荐（流量技巧）

LUXX是最好的**“前端流量产品”，你的教练课/认证班是“后端解决方案”**。最高级的“销售”是“诊断”。

• 错误做法 (X)： “我这里有个课，你要不要买？”
• 正确做法 (√)：

1. 诊断： “你这个‘高权力+高认可’的冲突，我见过太多了。这种内耗光靠‘想’是没用的。”
2. 开处方： “你必须走上一条‘心灵成长’的道路，找到一个情绪出口。比如，很多人最后都来学‘教练’，因为教练就是‘自我救赎’的过程。”

核心： 把你的产品，作为他图谱“Bug”的唯一“解药”来呈现。

技巧 20：最后的“收尾”

解读的结束，是客户改变的开始。

• 总结： “我们今天最大的发现是......”
• 赋能： “记住，这张图谱没有好坏，它只是你的‘出厂设置’。你的任务不是‘修正’它，而是‘运用’它。”
• 开放： “图谱的解读不是一次性的。今天只是一个开始，欢迎你未来带着新的困惑随时回来。”
• 作业： （对认证学员）开始使用今天学到的技巧，撰写你的第一份案例报告。