作者：木乔

各位教练小伙伴，想必大家和我一样，接触并学习 LUXX 测评后，都深深感受到它在教练工作中的价值。

但学完这门技术后，我一直有个好奇：

这款以 16 项核心动机为基础的科学工具，在国际实践中是否还有更多应用场景？

带着这个疑问，我检索了LUXX测评在德国的相关实践案例，发现其应用边界远不止一对一教练指导。

同时，我也对LUXX在自身专业领域的应用做了思考，今天就和大家分享这些发现，为我们的实践打开新视野。

于我们教练而言，LUXX 本就是不可多得的科学抓手。

它以 16 项可量化的核心动机为核心，通过红 / 蓝双极量表将客户的行为倾向直观的展现出来，让我们的教练对话可以摆脱主观判断，以数据为基础，快速而直接的切入主题。

更重要的是，LUXX可以让客户看到行为背后深层次的原因，即动机。

这种从内在动机出发搭建的对话，让教练效果更容易从短期的“教练式驱动”转化为长期的“客户式自主激励”，这正是教练工作的核心追求。

除了教练场景，LUXX 其实还有非常多的应用空间，比如在市场调研、社会行为分析等诸多领域都可以体现其独特的多元价值。

在市场调研领域，LUXX 与德国一家营销机构合作，以 325 名葡萄酒爱好者为样本，通过定量内容分析，识别出葡萄酒爱好者的共性动机为：饮食享受（食欲）、社交、地位、运动、影响力、感官体验，其中 “社交”“享受” 为核心情感动机。

有意思的事情发生了，基于这两个群体动机特征设计的 Facebook 广告开展 A/B测试，结果显示，动机导向的广告链接点击率平均高出 10.1% ，最优表现广告点击率甚至高出 17% 。

这个案例让我们看到，相较于传统“广撒网”式营销 LUXX 能帮助营销者精准触达具有内在消费动机的群体，减少营销预算浪费，实现“无妥协的目标群体沟通”。

在社会行为分析领域，以 1364 名德国人为样本的疫苗接种行为动机分析，展现了 LUXX 在社会群体行为研究与公共策略优化中的应用价值。

简单来说，政府希望在疫情期间说服更多的人接种疫苗。

研究人员通过 LUXX 识别出未接种疫苗群体分为两大特征鲜明的亚群体 ——“犹豫型” 和 “快速决策型”。

前者核心动机为权力（蓝色）、安全（红色）、有序（红色），行为表现为决策谨慎、依赖可信建议、恐惧未知后果；后者核心动机为权力（红色）、认可（蓝色）、安全（蓝色），表现为偏好彰显自身影响力、自信独立、不轻易接受他人建议。

如果想说服这一类人去接种疫苗，政府可能需要付出过高的成本。即便只是尝试劝说，也可能被他们在情感上视为不当干预而遭到拒绝。

相比之下，犹豫不决、寻求建议的人群则完全可以被争取过来，比如他们需要一个可以信任的人——一个既具备专业能力，又真正关心其福祉的人。

新冠疫情期间，许多德国的养老护理机构已经证明了这一途径的有效性，机构内老人的接种率达到 98%–99%，员工接种率达到 97%–98%！

如此高的接种率，得益于护理人员与老人之间基于信任的近距离沟通，从而帮助他们克服了情感上的不安与心理障碍。

从这个案例我们不难看出，LUXX群体从动机的角度，可以为公共政策决策提供具有差异性的、科学的支持。

LUXX在教育领域也有很广泛的应用，但目前主要依托公立学校、大型教育机构，以“全校学生批量测评、教师集体培训”为主，这类合作的核心是“教育服务属性”，而在我的国际中文教学实践中，我认为LUXX测评也将展现出独特价值。

比如，教师可以有针对性设计学习任务：

• 好奇动机显著的学生，对语言背后的文化更感兴趣，那么由故事开始的课堂将可以很好的抓住他们的注意力；

• 社交动机驱动的学生可能会对交际任务练习乐此不疲。

教师还可以结合图谱将学生的外语学习的畏难情绪归因，结合正向驱动力支持他们面对语言学习的挑战，突破语言学习的瓶颈。

以上的国际实践案例和个人思考，都让我意识到，LUXX 并非只适用于一对一教练场景。

作为中国的 LUXX 咨询师，我们可以依托其动机分析核心，一方面提升我们教练工作的专业性，一方面还可以在自己的工作领域不断拓展应用边界，为客户提供更多有针对性解决方案。

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