当一个客户，比如一个创业公司的CEO，向你抱怨：

“我的技术合伙人最近总是躲着我，沟通效率极低，项目都快延期了。”

你听到了什么？

你可能听到了一个关于“沟通不畅”和“项目风险”的问题。

于是，你本能地开始想：是不是要帮他设计一套沟通流程？或者引入一个项目管理工具？

停。

如果你这么想，你的教练费可能就只值500块一小时。

因为你只看到了海平面上那12%的冰山。

而一名顶级教练，他的价值，在于能引导客户，看到海平面下那88%的、真正驱动行为的巨大冰体。

这个，就是教练工作中无处不在，却极其重要的“冰山模型”。

本质：冰山模型的五个层次

我们今天要把这个模型，用商业顾问的逻辑，拆解到最细的颗粒度。

想象一下，客户的整个生命状态，就是一座漂浮在海上的冰山。

第一层：行为（Behavior）- 海平面之上

这是我们唯一能直接“看见”和“听见”的部分。

• “我的员工不主动。”

• “我最近总是拖延。”

• “我和老板无法沟通。”

这是结果，是症状，是冰山露在水面上的那一角。

99%的日常对话，都停留在这个层面。

而教练如果也停留在这里，就成了“行为顾问”，价值有限。

第二层：感受（Feelings）- 刚刚淹没水面

行为的直接驱动力，是感受。

• 员工不主动，你感到很“无力”，甚至“愤怒”。

• 你总是拖延，你感到很“焦虑”，也很“自责”。

• 和老板无法沟通，你感到很“委屈”，甚至“恐惧”。

一个优秀的教练，要做的第一件事，就是把客户从对“事”的描述，拉到对“人”的感受上。

“当他这样做时，你的感受是什么？”

这个问题，就是把客户带下水的第一个台阶。

第三层：观点（Perspectives）- 水下中部

感受，从何而来？从我们的“观点”而来。

观点，就是我们对这个世界运作方式的“看法”和“信念”，是我们脑子里的“默认程序”。

• 你感到无力，因为你的观点是：“作为管理者，我‘应该’要能激励每一个人。”

• 你感到焦虑，因为你的观点是：“一个自律的人，‘绝不’应该拖延。”

• 你感到委屈，因为你的观点是：“老板‘理应’看到我的努力和价值。”

看到这些关键词了吗？“应该”、“绝不”、“理应”……这些都是你头脑中坚不可摧的“规则”。

当现实不符合你的规则时，负面感受就产生了。

第四层：期待（Expectations）- 水下深处

观点，会自然地衍生出对他人的“期待”。

这些期待，常常是隐藏的、未说出口的。

• 你期待你的员工，不仅是“执行者”，更是“创业伙伴”。

• 你期待你自己，是一个“完美的、高效的”超人。

• 你期待你的老板，扮演一个“理想的、全知的”领路人。

期待，是未被满足的爱的表达。

当你对别人有期待时，本质上是你渴望从这段关系中获得某种东西。

而当期待落空，关系中的“交易”就失败了，冲突和痛苦随之而来。

第五层：渴望（Yearnings）- 冰山之底

这是最深、最核心、也最具有驱动力的部分。

它是全人类共通的、最根本的心理需求。比如：被爱、被接纳、被看见、安全感、价值感、归属感。

现在，我们把最开始的那个案例，用这个模型重新拆解一遍：

• 行为： “技术合伙人躲着我。”

• 感受： “我很焦虑，很挫败。”

• 观点： “合伙人之间‘应该’亲密无间，他这样做说明不信任我。”

• 期待： “我期待他能像我一样，把公司当成我们共同的生命，对我完全敞开。”

• 渴望： “我内心深处，渴望那种并肩作战的‘归属感’和不被抛弃的‘安全感’。”

看，当我们潜到水底，你发现问题变了吗？

问题，已经不再是“如何让他和我高效沟通”，而是变成了“我，作为一个CEO，如何才能重新建立与合伙人之间的信任，满足彼此对安全感和归属感的渴望？”

前一个问题，让你想去“管理”他；后一个问题，让你想去“连接”他。

解决方案的能量层级，完全不同。

抓手：教练如何成为“深潜向导”？

所以，教练的核心能力，就是成为一名“深潜向导”。

你的工具，不是给你答案，而是给你“探照灯”和“潜水路径”。

这个路径，就是一系列的提问。

1、从【行为】到【感受】

• “发生这件事时，你有什么感觉？”

• “‘沮丧’这个词，如果用身体来表达，它会是什么样的？”

2、从【感受】到【观点】

• “当你有这种感觉时，你脑子里在想些什么？”

• “让你产生这种感觉的，背后有一个什么样的信念/规则？”

3、从【观点】到【期待】

• “在这种情况下，你最希望对方怎么做？”

• “你对他有一个什么样的‘未说出口的期待’？”

4、从【期待】到【渴望】

• “如果这个期待被百分之百满足了，那对你来说意味着什么？”

• “它会满足你内心的一个什么样更深的需要？”

通过这样一层层的提问，你不是在解决问题，你是在“溶解”问题。

当客户自己看到了冰山的全貌，看到了自己最底层的渴望时，那个水面上的行为问题，往往会以一种他自己都意想不到的方式，迎刃而解。

他可能会选择主动和合伙人开诚布公地谈一次自己的不安全感，而不是指责对方不沟通。

他可能会意识到，自己对“完美”的苛求，才是自己拖延的根源。

这就是教练工作的魅力。

你并不提供答案，你只是提供一面清澈的、能照见整个冰山的镜子。

一个三流的教练，在冰山上修修补补；

一个二流的教练，带客户潜到水下看一看；

而一个一流的教练，懂得如何通过提问，让客户自己拥有深潜的能力，并最终让阳光照进水底，使整座冰山因为内在的温暖而融化。

别在冰山上雕花，要和客户一起，去调整驱动冰山航向的洋流。

这，才是教练真正的价值。

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