在教练实战中，你是否也遇到过这样的场景：

客户带着一个看似非常明确的目标（比如：我想找准我的职业定位、我想弄清楚我的细分市场），教练顺着客户的思路一路深挖，问优势、问兴趣、问领域……

整个流程走下来，教练总觉得哪里不对劲——提问似乎缺少了一点力量，客户也没有产生那种豁然开朗的顿悟（Aha Moment）。

教练到底卡在了哪里？遇到这种看似合理的“伪需求”，教练究竟该如何发问？

今天，我们通过Coach8导师泳橦老师的一场真实MC（Mentor Coaching 导师教练辅导）录音，来拆解这个新手教练最容易踩的“隐形坑”

（*基于隐私保护，教练和客户均用化名）

无论你是刚接触教练的新人，还是在精进路上的老手，这篇复盘都能帮你打破思维局限，完成教练状态的跃迁！

教练对话现场：一场寻找“精准定位”的探索

在这场教练对话中，客户M带来了一个关于“转型与定位”的议题。

为了让大家看清教练是如何与客户共同探索的，我们摘抄了这场对话部分内容。

>>> 开场阶段：锁定议题，看似明确的目标

教练试图通过标准的合约设定，帮客户明确今天的目标。

教练G：“今天我们有这段时间，你想探讨些什么？”

客户M：“我准备转型做教练。我想探讨一下，如何结合我的长处，找准未来的细分市场和精准人群？如果定明白了，我相信做起来效果会更好。”

教练G：“你在细分市场是怎么定义的？在这场对话结束时，你想拿到一个什么样的成果？”

客户M：“如果能想明白聚焦在哪个领域或人群上，或者找到一个我擅长且有市场需求的交集，我就觉得比较清晰了。”

>>> 中段探索：陷入细节，在“擅长”与“市场”中打转

教练接过了客户的探索方向，开始顺着逻辑帮客户做分析和匹配。

教练G：“那我们先来看看你的长处。你觉得你更适合哪一些？可不可以展开讲一讲？”

客户M：“我觉得我擅长体谅别人、劝勉别人，还能从现象中提炼出原则……”

教练G：“听起来你对自己的特质很了解。那在‘人群’和‘领域’这两者之间，你觉得哪个应该放在第一位去考虑？”

客户M：“可能还是人群吧，但我不太确定现在市场上哪类人群最需要我这种特质的教练。”

教练G：“如果让你大胆假设一下，这群人大概长什么样？他们会遇到什么样的问题？”

客户M：“可能是一些遇到职业瓶颈的中层管理者？或者是面临关系冲突的人？其实我也只能靠猜……”

>>> 结尾阶段：逻辑闭环，促发行动

时间临近结束，教练开始收尾，促发行动。

教练G：“时间差不多了，回顾刚才的探讨，关于你的细分市场，你现在有什么新的发现吗？”

客户M：“嗯……我把自己的优势又梳理了一遍，也列了几个可能的人群方向。感觉比刚开始稍微清晰了一点点吧。”

教练G：“那接下来，为了进一步验证这个定位，你会采取什么具体的行动？”

客户M：“我可能会再去查查资料，或者找几个朋友聊聊，做个小调研吧。”

>>> 教练的课后真实觉察与困惑

这场对话结构完整，有目标、有探索、也有行动计划。

但在对话结束后的复盘环节，教练G真诚地分享了自己内在的感受和困惑：

“我觉得整个对话没有偏离议题，但我感觉我的提问没有那么惊艳。我一直在纠结，他在讲擅长点的时候，我是不是该继续深挖他的‘擅长’和‘想解决的领域’之间的关系？我对自己的表现判断不准，总觉得差了点什么。”

实战复盘：导师视角的洞察与破局

针对教练G的困惑，Coach8 的泳橦老师给予了反馈：

教练顺着客户设定的框架，试图帮客户在头脑层面解决一个“当下其实无法给出确切答案”的问题。

泳橦老师是如何具体指导的呢？

1、看到背后的“确定性”需求

泳橦老师转向客户M，做了一个澄清示范：

泳橦老师问客户M：“你是希望我们通过今天的教练，来获得‘市场到底在哪里’这个答案是吗？因为市场不是猜出来的，市场是测出来的。”

客户M：“所以现在这阶段，肯定是一个判断（推论）了。”

泳橦老师转向教练G拆解：“你看，这个就是一个澄清的过程。客户在找的，其实是在未知的转型期里，给自己找一点确定性。哪怕这个确定性只是头脑中推论出来的，也是为了让自己心安。我们需要看到客户在这个议题背后的真正需求。”

2、教练该如何发问？导师给出具体话术

教练G立刻追问：“那遇到这种情况，我们是真的帮他理清背后的议题，还是顺着他目前的需求提问呢？”

泳橦老师给出了具体的实操指导——真诚地把你的观察分享给客户，邀请他一起探索。

• 泳橦老师示范话术

“你可以直接把观察分享给客户M：‘你到底想要什么？你想明确地知道这个市场，还是你只是希望能够安慰一下自己，推论出一个大致方向，来获得一点心理上的确定性？如果你要的就是这个安慰，那今天我们就针对这个来教练。’”

• 泳橦老师点拨核心差异

“这就是不同阶段教练状态的差别。初期我们往往是客户说解决什么事，我们就顺手解决什么事；但随着能力提升，我们要敢于把观察到的东西反馈给客户，去探索——你到底要的是什么？”

客户与教练的真实反馈：一场打破固有模式的觉醒

当泳橦老师给出这段分析和示范后，两位学员在MC课堂上展开了探讨。

1、客户M的 Aha Moment：原来我卡在了“掌控欲”里

听完泳橦老师的拆解，作为客户的M主动开麦反馈：

客户M：“老师，我可以给个反馈吗？真的是，刚才您在分析的时候我就在想，确实就是心里边想要一个确定性，这件事情是我没太意识到的。”

客户M（继续说道）：“听完您的话，我确实感觉到这可能就是我的一种 Pattern（固有模式）——希望没做之前就有一个比较确定的东西，甚至能掌控也好，能有好结果也好。您提出来之后，我就觉得比较有那种 Aha Moment（顿悟时刻）！就是一下觉得，哦，原来我是卡在这个点上了，太多顾虑了！”

紧接着，客户M作为一名也在学习中的教练，立刻敏锐地捕捉到了实战应用点。

客户M：“老师，那平时我们如果跟客户沟通，就可以把类似的问题直接提出来对吗？就比如说：‘我看你这个想法，是不是就是想要一种确定性啊？’”

泳橦老师：“对呀，是可以啊，当然可以！如果客户不是跟你抬杠，他会思考说：‘对呀，我就是想要这个呀！’因为当领导时间越长的人，越喜欢确定性，一旦掌控不了，就会陷入一片模糊和痛苦。”

2、教练G的认知跃迁：从“套用模块”到“保持灵活”

看到客户产生了如此深刻的觉察，教练G也放下了对自己“提问不够惊艳”的纠结。

教练G：“看来我也有点急于求成了。我开始还在纠结我问的什么擅长点呢、兴趣点呢、怎么和领域结合啊……实际上重要是在后面（看到客户背后的需求）。不陷入客户要解决的具体事情里，这是我需要发展的能力，我觉得这个更高级！”

教练G紧接着提出了很多新手教练都会有的疑问。

教练G：“那以后我和任何客户练习的时候，是不是可以先把这个作为一个前置条件：他一讲完议题，我就要思考‘他要的这个东西，通过谈话他能拿到吗？’用来做筛选？”

泳橦老师：“具体情况具体看，千万不要弄成‘好像碰到什么我就一定要这么做’，它是灵活的。”

教练G（反思）：“明白明白！这也是我的一个模式，希望有些东西能变成模块化、结构化，其实这样是不OK的，永远都在动。”

泳橦老师（一语道破教练的终极状态）：“对，什么叫保持教练状态？我既与客户同在，同时我又是开放的、灵活的、沉稳的。对方说什么，你只要听就好了，听就会产生好奇。你自己就是个大工具，你自己就是个‘万能模型’，来什么都能应对！”

写在最后：教练的力量——允许模糊

在这场MC的最后，泳橦老师送给两位教练一段话：

“现代社会有太多工具能瞬间给我们答案，消除模糊。但这恰恰是焦虑的来源。教练能提供给客户的价值之一，就是允许模糊、允许停顿、允许不确定。当你允许那个模糊的时候，它就是一个‘混乱系统’，它自然会生成些什么的。”

不要急于做给客户提供答案的机器，去尝试做那个能稳稳托住客户、允许一切模糊发生的“容器”。

>>> 遇到教练卡点？来Coach8找答案！

在教练成长的道路上，每一次“提问不惊艳”、“判断不准”的困惑，都是一次向更深层次觉察跃迁的绝佳契机。

如果你也常常在辅导中感到迷茫，不知道如何跳出客户的框架；如果你也渴望在实战中听到导师这样客观、真诚且直击底层的指导……

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