学完教练之后，怎样获得企业客户？朋友圈里的熟人资源用完了怎么办？本期《教练家对话时间》，薛铁鏻邀请具有跨行业企业营销经验的鬼叔，以及正在探索出海陪跑教练业务的雪晨，从一个真实的创业困惑出发，讨论面向企业的教练服务如何打开市场。

鬼叔认为，营销不应从发朋友圈或拍短视频开始，而要先看市场供需、自身优势，以及客户如何理解你的价值。雪晨则分享了自己的转变：原本担心订单主要来自熟人推荐，后来意识到，能够接触企业决策者，本身就是值得重视的优势。三人进一步拆解企业采购中的不同角色，讨论组织、部门与高管的需求差异，以及为什么同一项服务需要向不同利益相关方说明不同价值。

围绕“先打磨产品，还是先出去见客户”，节目保留了不同侧重：产品力不能缺位，但也不能闭门造车；品牌需要长期建设，现金流也决定当下行动。对话最终落在市场验证、模块化服务与伙伴协作上：个人不必独自完成所有环节，但必须知道哪些能力需要补足。对于教练创业者而言，比套用某个流量打法更重要的，是找到真实需求，用可交付的价值建立信任，再在实践中调整定位与经营方式。

【时间线】

00:00-06:27 直播开场与企业教练营销问题的提出

06:27-11:10 鬼叔的跨行业经历与企业营销的不同卖法

11:10-14:17 从市场供需与个人优势寻找价值定位

14:17-18:44 雪晨的获客焦虑与触达决策者的优势

18:44-24:20 产品打磨和市场验证之间如何平衡

24:20-28:31 营销四要素与企业采购中的多角色决策

28:31-33:11 个体经营者的能力补全与利益相关方沟通

33:11-36:01 主动接触客户与乐高式服务产品设计

36:01-39:53 离钱近的业务与品牌建设的时间选择

39:53-45:33 根据发展阶段经营并通过伙伴合作扩大机会

45:33-50:43 从分蛋糕到做大蛋糕以及主动成交目标

50:43-53:36 体验销售与把内容营销落实到节目实践

【摘要】

企业教练营销：先明确服务对象，再选择传播渠道

节目一开始提出的问题，是教练应该发朋友圈、做短视频，还是采取其他营销方式。鬼叔没有直接推荐平台，而是先讨论市场环境和个人定位。

对于企业教练营销，渠道选择需要建立在服务对象清楚的基础上。面向创始人、高管、销售团队或组织整体，涉及的问题、沟通对象和合作方式可能不同。没有明确服务对象，就容易把营销变成不断发布内容，却无法说明“谁为什么需要我”。

因此，开始传播之前，可以先回答：自己更理解哪类企业、哪种岗位和什么业务场景？过去的经验能够支持哪些服务？客户会用什么语言描述这个问题？

市场定位：专业能力需要转化为客户认可的价值

鬼叔建议先观察供需，再梳理经验、能力、兴趣与擅长领域，寻找自己在市场中的位置。他特别提醒，自认为有能力，不代表市场已经理解这份能力。

这对教练创业的启示是：专业认证和学习经历可以成为信任信息，但不能替代客户价值说明。客户还需要知道，教练服务与自己的具体处境有什么关系。

市场定位也不是一句永久不变的介绍。通过客户访谈、实际合作和案例反馈，经营者可以不断修正服务对象、问题表述与价值主张，让自己的优势更容易被合适的人识别。

企业采购决策：认识一个人，不等于完成一次组织成交

雪晨提到，个人客户通常能够自己决定购买，而企业场景中的使用、决策与付款角色可能分开。鬼叔进一步谈到采购、财务、人力资源等不同参与者。

这意味着，熟人推荐可以帮助打开沟通入口，但未必能代替后续的需求确认和内部沟通。对接人认可你的服务，与企业最终愿意投入资源，是相互关联但并不相同的事情。

做企业采购决策分析时，应了解谁提出问题、谁使用服务、谁评估价值，以及谁参与预算与流程。沟通重点是理解不同角色的关切，而不是把所有参与者都当成同一种客户。

产品力与市场验证：不能闭门造车，也不能只靠包装

薛铁鏻强调，个体经营者需要先带着服务雏形接触市场，避免投入大量时间之后，才发现客户没有相应需求。鬼叔则提醒，缺乏产品力的营销也难以持续。

两种观点并不矛盾：早期验证可以减少脱离需求的开发，但验证通过之后，仍要持续提高交付能力。产品与营销不是二选一，而是需要形成反馈循环。

对教练服务而言，可以先明确一个具体问题、一个初步服务流程和一组适配客户，再通过真实交流与合作验证。客户的反馈既用于修改传播语言，也用于改进服务本身。

营销四要素：教练服务不能只研究推广

鬼叔在节目中讨论产品、价格、渠道与推广，提醒营销并不只是让更多人知道自己。

把这一框架放到教练服务中，可以分别检查：服务究竟包含什么，价格与客户价值是否匹配，怎样接触合适的客户，以及如何说明能力和合作方式。如果其中一个环节明显脱节，单纯增加曝光未必能改善成交。

尤其需要区分，价格低不一定更容易形成长期合作，价格高也不自动代表定位清楚。定价需要结合服务范围、交付投入和客户反馈，而不能只靠模仿同行。

乐高式产品：用模块化服务回应企业定制需求

薛铁鏻用“乐高式的产品”描述部分企业教练项目：客户可能需要组合不同内容，而不是购买一个完全固定的标准套餐。雪晨也提到，自己的服务未必只是单独的培训或团队教练。

模块化服务的意义，是在可复用的能力与具体需求之间建立连接。经营者可以准备相对清楚的服务模块，再根据客户问题设计组合，而不必每次从零开始。

但定制并不意味着无限增加内容。需要同时说清楚目标、范围、投入与评估方式，避免销售阶段不断答应，交付阶段才发现超出能力或资源边界。

离钱近的业务：把专业语言翻译成经营问题

薛铁鏻提出“离钱近”的业务方向，并结合雪晨的大客户经验，讨论续约、业绩和岗位胜任等问题。这是他在节目中的经营建议，不代表所有教练服务都必须直接承诺收入增长。

更值得借鉴的是价值表达方式：与其只介绍自己会什么技术，不如说明这些能力能够支持客户处理什么业务问题。

同时，结果表达需要保持边界。业绩变化通常受到多种因素影响，不能把个别案例中的增长直接写成教练服务的必然效果。明确服务贡献与可观察变化，比夸大结果更有利于长期信任。

品牌建设与现金流：不同经营阶段需要不同节奏

节目讨论了一个现实分歧：经营者是需要尽快获得收入，还是能够投入更长时间建设品牌？鬼叔补充，企业和个人处在不同发展阶段，资源安排也应有所区别。

对于刚起步的个体业务，首先需要验证有人愿意付费，并建立可持续交付的基础；对于已有稳定收入的业务，则可能有更多空间积累品牌与内容资产。

这不是品牌和成交之间的对立。品牌方向可以早些明确，但投入规模需要与经营条件匹配。持续低价可能限制后续调整，过早复制大公司的高投入打法，也可能超出个人承受能力。

伙伴合作：不是少分一点利润，而是共同获得原本做不了的机会

鬼叔主张把不同专长和客户关系连接起来，雪晨进一步提出：有些项目并不是一个人能独立完成的，合作首先让项目成为可能，然后才谈收益分配。

这揭示了一人公司合作的重要逻辑：独立经营不等于独自承担所有工作。行业理解、客户关系、需求诊断、教练交付与项目管理，可以由不同伙伴共同补足。

不过，互相背书不能代替协作安排。共同开展业务之前，应明确职责、客户沟通、服务边界与收益分配，避免仅凭熟悉和热情推进，最后让客户体验与伙伴关系一起承压。

主动获客：把焦虑转化为可以验证的行动

雪晨在结尾提出，希望在年底前通过主动推进成交一个企业订单。这个目标把“我不会主动营销”的模糊焦虑，转化成了可以观察进展的实践方向。

薛铁鏻则建议体验销售，从实际沟通中理解推进、反馈与重复练习的重要性。他的建议强调行动，但并不意味着每个人都要采用同一种高压销售方式。

对教练创业者来说，更可执行的起点，是列出适配客户、发起需求交流、记录反馈并复盘下一步。节目提到的LinkedIn、朋友圈和伙伴转介绍，都应服务于这些具体目标，而不是成为新的平台焦虑。

——————

Coach8（教练吧）

ICF全级别认证，专注个人教练与企业教练
我们是一家在线教练学院，无论您想成为专业的 【个人教练】，还是希望应用 【企业教练】 技术赋能组织，Coach8都能提供高性价比、高灵活度的ICF认证教练培训方案。
ICF全级别授权： 国内少数覆盖从Level 1(ACC)、Level 2(PCC)到Level 3(MCC)的机构，认证路径清晰可靠。
两大核心领域： 课程体系完整覆盖 【个人教练】 的个人成长与 【企业教练】 的组织发展两大方向。
大师级导师 + 免费实践平台： 由MCC大师级教练领衔授课，并通过CoachTop平台提供真实项目实践，边学边练。
在线模式，极致性价比： 纯在线教学，打破时空限制，让您用更低的成本获得顶尖教练课程。
企业信赖： 拥有服务世界500强的丰富 企业教练 项目经验。

——————————

主播：薛铁鏻（铁林）

ICF MCC认证教练｜Coach8创始人｜企业管理者｜营销与投资实践者

薛铁鏻（铁林，Xue Tielin），Coach8（教练吧）创始人，拥有20余年互联网、教育、企业管理与市场营销经验。曾在水晶石数字科技及新高教集团相关企业担任高管，长期参与市场营销、销售管理、企业运营、互联网教育、团队管理与人才培养，并拥有教育项目投资和早期创业项目投资经验。

2014年创立Coach8，开始系统开展中文教练教育与在线教练社群实践；2022年获得ICF MCC认证，2024年带领Coach8获得ICF Level 3课程认证。具有国家二级心理咨询师、LUXX Profile Master级分析师及导师、乐高工作法系统引导师等专业背景。

——————————

嘉宾：雪晨（Xuechen）

出海护航教练 & “一人公司”探索者
“用全球的视野护航商业出海，用天空的心法滋养个体成长，用无畏的行动折腾出极致生命。”
全球化与商业实战派
听过前线炮火的业务主将：500强公司最年轻的亚太区大客户负责人，5年华为海外业务实战；
懂商业的跨国操盘手：10年跨文化管理， 毕业于法国排名前三的高等商学院（ESSEC），主修领导力与多元化。曾任世界 500 强索迪斯（Sodexo）法国总部 HR，负责全球多元包容与全球文化敏捷性项目。
降维赋能的出海护航专家
三位一体的硬核护航者： ICF 认证教练。她将跨国培训、组织诊断与咨询、高管教练陪跑深度融合，专注于支持中国出海企业、外派高管。
外派主将的“同行撑伞人”： 她深谙出海企业在“认知、选人、组织、前线”上的隐性地雷。因为自己作为外派人“淋过雨”，她更懂财报背后的压力、深夜在异国他乡的孤独、以及总部与前线“异地恋”式的信任内耗。她致力于通过“教练型领导力”消融不信任之墙，帮助空降海外的将领理顺心魔，在异国拿到商业结果。
走过 36 国的无畏探索者
风沙里长大的戈壁女孩： 出生于内蒙乌海半戈壁滩，骨子里流淌着不怕输、敢冲锋的血液。主张拒绝刻意、拥抱直觉与心流。她坦诚面对不完美，用生命状态去滋养生命。
知行合一的荒野行者： 她的双脚已丈量过36个国家。面对不确定性，她有极高的逆境韧性与空杯心态：“很多时候不需要想太明白，follow your heart，成不成先做了再说。搞砸了，就向世界承认错误重新来过。”