大家好，欢迎大家来到教练8微课堂，今天的音频课程中，我们将深入探讨《建立你的人生教练 （Life Coach）实践的 5 个关键》。如果你觉得内容对你有帮助，欢迎订阅、点赞、收藏、留言、分享出去！下面让我们一起来了解吧！

关键 #3：阐明您的理想客户资料（ICP）。

与其猜测你理想客户的想法和感受，不如问问他们。与你想指导的人交谈可以节省大量的时间和精力来建立你的信息和营销。

理想客户档案（ICP）描述了你最有能力帮助的人，以及你最想拥有的客户。起初，你的 ICP 会描述一个虚构的人。然而，当你开始建立你的客户群时，你可以采访你最理想的现实生活中的客户，以确定他们的需求、他们愿望的任何模式以及其他相关的见解。这消除了所有的猜测，并为建立一个生动的理想客户档案提供了一个简单有效的过程。下面的列表将有助于全面了解你想为谁服务：

理想客户配置文件的要素

1. 你完美客户的特征。考虑生活阶段、当前挑战、人口统计信息等因素是有帮助的，以及任何其他有助于你清楚地识别最适合你教练实践的人的定义特征。

2. 你以前的经验。你的 ICP 的一部分是谁会从你的指导和经验中受益最大。你过去的经验和智慧将固有地为你最终服务的客户带来巨大的价值。从你的理想客户的角度来定义你的经验带来的价值。

3. 客户当前面临的挑战。确定您的目标客户当前面临的挑战有助于您确定 ICP 的购买考虑。他们的主要日常障碍是什么？他们最高兴和最担心的是什么？拥有这些见解将有助于您清晰有效地与客户交谈。

4. 其他有用的区别。与那些认为你的服务是必不可少的还是可选的类似，在你的比较方案中制作其他有用的区别可能会有所帮助。例如，你可能想区分健身房常客和非健身房常客、过渡到企业家精神的人和过渡到新职业的人，甚至是那些了解教练过程的人和那些全新教练的人。

为什么识别理想的客户资料对您的业务至关重要

一个强大的国际比较方案的目标是澄清你的努力，并告知你的教练风格和产品。如果做得好，比如通过理想的客户访谈，它可以帮助你消除营销、网站、社交媒体策略和文字复制中的猜测，通过专门的定位你理想客户的需求。如果你想以高效和有效的方式接触你的目标受众，尽可能多地了解他们是至关重要的。

不明确您的理想客户资料会导致以下常见错误：

●建立一种试图指导每个人但缺乏重点的教练实践。

●设计一个网站，不谈论潜在客户的挣扎，也不谈论与你作为他们的教练合作的价值观。

●建立一个不能满足客户当前挑战的产品或指导包。

把谈论你和教练领域而不是你的潜在客户和他们的生活的营销放在一起。

探索理想客户资料的练习

圆周运动

该练习旨在更广泛地可视化包括您的理想客户在内的其他群体。当考虑到达您的理想客户的不同地方时，它很有用。它还帮助您阐明 ICP 的特征。

完成圆圈练习的步骤：

1. 在中心写下您的理想客户资料，并在其周围画一个圆圈。

2. 在那个圆圈周围画一个稍微大一点的圆圈。在那个空间里，写下对更大一部分人群的描述，包括理想客户档案，但不一定那个更大群体中的每个人都是你的国际比较方案。

3. 然后在那个周围画一个稍微大一点的圆，重复这个过程。

变化：从外部圈子的国际比较方案开始，向内努力寻找一个更加理想的客户（比如一个月内会向另外 10 个人推荐你的人）。

时间轴练习

当您的理想客户档案以生活事件为中心时，此练习特别有用。例如，这可能是毕业、转行、导航健康问题、计划搬家或跳进另一个重大的生活变化。

按照以下步骤完成时间表练习：

1. 在页面中间画一条时间线。

2. 通过询问客户生活中的各种事件来鸟瞰他们的生活。

3. 让你的客户在他们的时间表上列出这些事件。

4. 然后，试着帮助你的客户确定他们一生中最受益于和你一起做教练的时间。

变化：您可以根据需要将时间轴上的时间戳设置为长或短。例如，您可以将哈希标记以 5 年为增量。或者您可以将其缩小并将哈希标记以 1 个月为增量。

关键 #4：首先定义你的策略，然后形成一个计划。

战略愿景的核心是一个故事。这是一个关于你的客户是谁、他们想提供什么以及谁会受益的故事。

商业战略是你如何为客户的生活增加价值背后的组织理念。你的战略将确定你做了什么来从其他解决方案中脱颖而出，以及你为目标受众提供了什么具体的好处。

根据不同的情况，你可能会制定几个稳健的策略。请记住，虽然了解其他人使用的策略很有帮助，你的策略会赞美并强调你的特定优势和技能。

你知道，如果你觉得自己在旋转轮子，或者只是想跟上，你需要定义或重新聚焦一个战略。商业战略的开始可能会一团糟。然而，如果你不断测试不同的想法，并努力收集见解和反馈，你将制定一个适合你和你的企业的战略。

战略要素

1. 关于你将如何造福他人的连贯想法。任何商业战略的核心都是关于你将如何为他人服务以及人们为什么会选择与你合作的声明。明确你的理想客户、他们最大的三个担忧，并知道如何与他们现有的障碍竞争，是朝着开发潜在客户会考虑的解决方案集迈出的一大步。

2. 已知的假设。这些假设必须是正确的，才能让你的策略奏效。例如，假设你开发了一个健康教练计划，作为一种策略，你想与健身房合作，为健身房成员提供健康和健康教练。为了让这个策略奏效，这些假设必须是正确的：第一，健身房的所有权必须对这个想法开放；

二，一定比例的健身房观众必须想参加健康教练；第三，你有办法接触到健身房成员；等等。这些已知的假设是需要在小范围内快速测试和验证的东西。有时唯一的测试是提出报价，看看会发生什么！3. 未知的假设。重要的是要认识到你的策略中存在盲点和未知。拥有成长型思维，留意未经测试的假设，并寻求反馈将减少错过重要事情的可能性。

计划的要素

计划就是你如何使用你的资源。当你在计划时，你是买家。你是使用资源来实现某个目标的人。例如，你在培训、营销材料、物理空间（如果你有的话）、你会见客户的地方、每月订阅虚拟会议链接等等方面投资的钱。

- 优秀的计划从战略开始。接触潜在客户并为其提供价值的战略是如何花费时间和资源的组织原则。

明确创收活动（RGA）。这些是您认为对您开始获得付费客户和交付价值最重要的行动步骤。例如，在开始时，任何让您站在潜在客户面前并促进对话和联系的活动都是最重要的 RGA。计划时间的系统。这个系统通常由日历或计划器组成，用于组织您的想法、步骤，并采取您认为最重要的行动。

你目前拥有的资源列表。这可能很简单，但有时重要的是要注意你已经拥有的以及你想如何使用它。

要投资的资源清单。时间是你最宝贵的资源之一。最佳实践是让你的策略为你下一次对商业资产的投资以及你如何度过时间提供信息。

愿望清单。愿望清单包括你想要的资源，如果你有意想不到的财政支持，或者如果你的企业开始获得付费客户和势头。

制定战略的练习

挑战、恐惧和时刻图表

了解你理想客户的挑战和恐惧会影响你的整个营销活动，从你的网站文字复制到你 30 秒的推销。了解你理想客户可能有这种感觉的确切时刻可能会让你的推销变得生动。很可能你已经站在你理想客户的立场上了。借鉴你的经验，尽可能详细。细节越多，同理心越多，想象力越多，越好。

完成挑战、恐惧和时刻图表的步骤：

1. 在页面顶部写下您的 ICP。

2. 将论文分成三栏，标题如下：

A. 挑战

B. 恐惧

C. 时刻

3. 在第一列中，考虑你的理想客户将如何描述他们最大的挑战。

4. 在第二栏中，考虑你的理想客户将如何描述与这些挑战相关的恐惧。

5. 在第三列中，想象一下你的理想客户最深切地感受到这种挑战的确切时刻。

6. 一旦你有了图表，开始制作你可以与潜在客户分享的信息或陈述，看看他们是如何产生共鸣的。如此多的营销归结为真正关心你想服务的人，尽可能多地了解他们。这张图表是这种探索的一个很好的开始。

绘制您的潜在客户旅程（PCJ）

当你规划你客户的旅程时，你会更好地了解如何为每一步制定策略。它还可以帮助你测试旅程的不同部分，以便更好地了解什么是有效的，什么是你仍然需要改变的。

制定步骤也有助于你避免在第一次谈话中试图赢得销售。你甚至可以让这些步骤对你的潜在客户透明，让他们知道在他们注册成为客户之前实际上需要一个介绍性会议。

规划潜在客户旅程（PCJ）的步骤：

1. 从查看您实践中的营销到销售系统开始。在一个理想的潜在客户给你他们的联系信息并让你知道他们感兴趣后，你的潜在客户之旅就开始了。

2. 在初次接触和合同之间，你需要规划出你将采取的行动步骤。例如，第一步可能是在提供初次会议（付费或免费）之前安排一个 20 分钟的介绍性电话。只有在这两次会议之后，你才会决定是否提供完整的一揽子服务。

3. 一旦你把这个过程映射到完整的包，考虑保留计划是很重要的。例如，你可以考虑提供一个完整的十个会话包，然后是几周较短的问责会议。如果你的方法对你的客户无效，你还需要考虑调整方法。

4. 最后，你可以考虑一个裂变活动。也许任何向你推荐新客户的客户都可以获得免费会话或退款。不管怎样，为你的客户确定一个有益的退出策略是保持客户旅程循环的关键。

关键 #5：网络一致。

社交是关于你和他人在关系中可以获得和提供什么的信息交流。有效的网络建立信任和关系，并倾向于慷慨。

网络主要是关于什么对你和另一个人最有用的信息交流。网络可以为你节省几天的精力。尤其是如果你能够提出具体的要求，比如能够和某个观众说话，这样你就可以为宣传视频获得好的视频片段，接触那些已经认识并信任你的人是巨大的。

如果你试图建立一个独立的实践，用支持、慷慨、和有爱心的人可以决定是坚持还是繁荣。人们想帮忙，帮助别人感觉很好。它滋养灵魂。网络是一种在重要工作中深入联系的方式。

网络元素

1. 当前关系。人际关系的核心是你建立的关系。你目前在朋友、家人、同事、熟人等之间的联系。是你最大的资产之一。当你在职业生涯中转向时，向关键人物寻求帮助和反馈可以提供早期的推动。

2. 建立新关系的竞技场。刚开始的时候，加入其他企业主的团体是一笔巨大的财富。与其说是让企业主成为你的客户，不如说是联系并获得对你们都面临的挑战的支持。如果你正在一个组织内开发一个教练项目，同样的原则也适用。接触你的同龄人和其他与你渴望发展的项目相似的人是很有用的。

3. 你的要求。你最大的需求是分享什么？你在要求什么？清晰地传达经过充分研究和阐述的需求将极大地有助于让其他人更容易尽他们所能提供帮助。例如，其他人可能能够并乐意帮助你与理想的潜在客户建立联系，或者在项目的一个新方面推销领导力时给出建议。人们想帮忙。

4. 他们的要求。同样重要的是探索别人最需要什么。在这里，你的教练技能以及你对业务和项目建设的知识是一种财富。询问他们理想的客户档案，他们使用什么策略来吸引客户，以及他们如何与潜在客户沟通。一个重要的资源甚至可能是你自己的生活经历以及你如何成为一名教练。真正理解他们在寻找什么会让你感觉到你如何对他们最有用。

5. 分享资源和后续行动。下一步是联系、分享和慷慨。将人与人联系起来，分享信息和资源，为了能够给予而给予是无价的。财富在于后续行动。你建立真正联系、自由分享和慷慨对待联系人的能力在你周围建立了一个强大而支持你的社区。这需要时间和精力，但当你刚刚开始练习或项目并开始运行时，这是花时间的最有用的方式之一。

6. 表达感激之情。你会发现那些少数人一直把你推荐给新客户，或者拥有真正帮助你的项目蓬勃发展的资源。这些人就像天使。通过感谢他们并认识到他们的影响来欣赏这些人。你能做的最好的事情之一就是为你的推荐人提供优质的服务，因为这让推荐人看起来很好。

练习

阳光网络

下一个问题是你和谁建立联系？当你开始问自己这个问题时，你现在正在谈论建立一个战略，制定这个战略的一个有效工具是一个术语，叫做阳光网络。这是一种网络战略，优先接触那些和你有着相同目标客户群但拥有不同服务或产品的人。例如，假设你是高中生的学术教练。你可以考虑联系当地学校辅导员，或者参加一些家长会，甚至高级肖像摄影师，向他们的同事推销一个研讨会。

与为相同客户服务的人建立联系，可以让您通过向相同的目标受众推广彼此的服务，以互惠互利的方式建立联系。您还可以使用这些联系来讨论您在自己业务中的策略和关注点，并利用您获得的洞察力来告知和指导您的外联。接触那些分享您的目标受众并建立关系的人。与其他项目联系，谈论您的每个业务和目标，共享资源是推动您的营销和销售流程的好方法。

阳光网络练习的步骤：

1、你的意向受众 —— 在这个比喻里 —— 就是太阳，把你的意向受众放在中心，在他们周围画一个圆圈，你能让你的意向受众越具体越好，用你的 ICP 告知这个圆圈里的信息。

2. 接下来，从圆心向页面边缘画 8-12 条线（或阳光），这样你的画就像太阳。在其中一个阳光上写你的生意。

3. 在其他方面，写下服务提供商的想法，他们也会分享你的目标受众，但不是你的直接竞争对手。例如，如果你为希望转行的高管提供生活指导，你可能想联系高管求职服务公司，该公司提供一个关于如何在转行期间管理压力的研讨会。在这种情况下，你可以在其中一行写下 “高管求职服务”，并继续就可能的客户重叠进行头脑风暴。

变化：继续为不同的目标受众制作阳光工作表！你可能会偶然发现洞察力，并围绕你的网络策略进入成长型思维。

发展你的音高

你希望能够根据你在和谁说话来调整你的音调。有几种不同的方式来描述你所做的事情，可以让你尝试不同的想法。关键因素是写下你不同的变化，并不断磨练它们，直到你开始记住一个你觉得舒服的变化，灵感，和真实的重复。

帮助您发展音高的步骤：

1. 探索教练的定义做一些研究，探索其他教练发现成功的音高和定义。

2. 从这个起点开始，集思广益，制定一些不同的草稿和想法。实际编写和写下你的推销是很有用的。测试不同的音高长度，比如说话 10 秒、30 秒和整整一分钟。最好的推销包括你从理想客户档案练习中学到的东西。

3. 测试你的音高。你可能会发现选择你的前两三个音高并在球场上测试它们是有用的，跟踪每个音高的成功率。你也可以和其他教练或阳光网络的成员一起做这个测试。

在最好的情况下，网络可以建立和维持关系。它给你一个伸出援手的理由。它让你有机会将某人与资源联系起来，并提供一个说 “谢谢” 和保持联系的机会。